打造二手车行业合伙人形成充分协作的关系

2021-08-11 16:15:58

“云上好车并不是要把车商们拼凑在一起。第一批加盟的40多家车商都需要向公司注资,这笔钱并非是简单的加盟费,而是成立新公司的股份,因此每家车商都是云上好车的股东。”云上好车创始人兼首席执行官李志远,如此概括云上好车的最大特点。

7月8日,汽车产业互联网平台大搜车宣布战略投资浙江云上好车科技有限公司(以下简称“云上好车”)。李志远介绍,云上好车是一家二手车零售连锁公司,采用车商合伙制和联盟制模式,实施线上线下一体化管理体系,推行统一检测认证、100天无忧退、100天保修、3天无理由退换车等标准化服务。

车商心有余而力不足

在2011~2020年的十年间,我国二手车交易量增长超过100%,同时二手车企业增加速度远超市场增速,然而二手车经营企业主体小、散、弱的状况始终未有显著变化。中国汽车流通协会数据显示,2020年二手车行业中单体经销商占比达到88%,拥有两家以上的连锁品牌仅占12%。二手车企业性质以个体工商户为主,占比58%,经营场所主要集中在交易市场内的,占比55%,拥有10~50个车位的企业占52.3%,拥有3名以下人员的企业占51.9%。从企业的主营收入看,82.6%的企业的收入在100万元以内,收入在1000万元以上的企业仅占1.4%。

在与车商的交流中记者发现,二手车商并不是不想做大规模,而是精力有限,分身乏术,资金资源跟不上,而且在经营管理上缺乏统一战略战术。通常经营一家二手车门店处处需要老板亲力亲为,尤其是寻找车源、定价评估和最终销售定价很多情况下都要由老板做出决策。由于企业管理和财务制度等方面的欠缺,单店的成功很难复制到另一家门店。因此也造就了开一家门店盈利,开连锁店就亏损的怪现象。

经过资本的冲击、电商的洗礼,二手车行业中的实体经营者仍然是市场中的绝对主力。但是,面对新的行业政策导向,厂商持续发力二手车业务,新营销方式的涌现,众多二手车商已深刻体会到百舸争流,不进则退的危机感。他们深知,要适应政策和市场的变化,就必须建立现代企业制度,利用互联网数字化管理和营销工具,强强联合提升品牌美誉度,只有这样才能形成规范化、规模化发展,保持生命力和竞争力。然而,仅依靠一己之力,要实现这些任务太难了。

合为一家公司

把合伙人变股东

回忆起当初考虑孵化云上好车这个项目,李志远坦言,一开始团队的思想并不统一,展开了多次激烈的讨论。这种模式是不是能真正触及行业痛点?云上好车到底是个品牌还是个集团公司?二手车品牌连锁是不是真正能做到标准化?如果团队自己都回答不了这几个问题,怎么去说服别人?

吸取以往二手车行业发展经验,基于自己企业的长处,云上好车最终确立了采用车商合伙制和联盟制模式发展的思路。所谓的合伙人制,实际上就是联合车商成立一个合伙人平台,每家车商都要出资,公司成立以后,车商变为公司的股东,车商原有的门店也随之成为云上好车在各地的合伙人门店。

从一开始,李志远的目标就是成立一家名副其实的二手车零售连锁公司,他想要的并不是那种简单“换门头”式的品牌授权,而是希望联动优质二手车商建立统一、规范的服务标准,让优质的二手车商充分发挥示范效应,带动整个行业服务能力的提升,从而为二手车消费体验创造价值。同时,通过云上好车搭建的共享数字化服务平台,让车商之间实现运营管理、数据能力、营销服务、金融服务、售后服务等资源与能力共享,打破行业孤岛现象,以协作带动交易与服务效率的提升,实现共赢。

记者了解到,云上好车的直营合伙人可以通过统一的SaaS系统实现对车辆进销存的系统化管理,涵盖了从评估、采购、整备、入库、定价、出售、退货的全部流程,将原来纯手工的管理方式转变为电子化管理,有效提高企业经营效率,提升整体的库存周转率、降低库存周转周期。在财务管理方面,云上好车通过财务统管,建立集团的统一资金池,大幅提升了车商的资金使用效率和质量,帮助车商能够更加自主灵活地进行资金和资源配置。此外,全国各地合伙人车商在车源和车辆交付上,也能形成充分协作的关系。

全方位赋能车商

告别焦虑和迷茫

有车商告诉记者,三年前行业平均毛利率还能达到7%,现如今已经跌到了5%以下。在短视频平台营销兴起以后,有车商忽然发现自己一个月连10辆车都卖不出去了,自然到店的顾客屈指可数,作为单一门店自己很难扛得住。

今年4月,在云上好车的号召下,各家合伙人门店开始直播卖车。有些门店由于找不到合适的主播人选,老板不得已亲自上阵做起了主播。一个月后,车商突然发觉,要不是及时拓展新的营销方式,实现线上引流,现在门店的生意可能会惨不忍睹。在云上好车合伙人微信群里,大家除了互相交流,还结成了帮扶对子。有车商直播间观看的人数少,涨粉慢,大家就把这家店作为案例一起分析原因、商议解决方案。相比花大价钱找视频公司做新营销,却效果甚微,这样的相互交流切磋反而更有成效。

值得一提的是,在合伙人门店中,一口价模式已逐渐占据主流。有车商告诉记者,虽然一口价模式单车毛利率有所下降,但是这种模式提升了品牌的诚信度,消费者不再担心价格“水分”大,销售人员也不用把大量的精力消耗到与客户的讨价还价中,企业的经营效率明显提高,销量的增长完全覆盖了单车毛利的损失,因此企业整体营业收入大幅提升。此外,云上好车承诺的“100天无忧退、100天保修、3天无理由退换车”也让消费者更加放心地选购二手车,打消了他们的后顾之忧。

品牌方面有背书,管理方面有制度,金融方面有支持,营销方面有标杆,售后方面有保障,云上好车的合伙人们对于正在做的这番事业信心满满。

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