BD开团“最后一个互联网非技术类风口”

刚刚结束的五一假期，对橙心优选新晋BD王东来说，恰恰是小试身手的最佳时机。虽然刚入职，但五四青年节当天，顶着魔都的暴风雨天气，王东和他的同事们踏上了开团的征程。他们丝毫不敢放松，尽管王东当天只拉到1位新团长，但总算完成了“破蛋”指标。

早晨在群里用水印相机自拍打卡上班，晚上在群里开会复盘、布置第二天的任务，朝九晚九，是王东和同事们每天的工作节奏。他们有一个共同的职业：社区团购BD(Business Development，商务拓展)。

开团、拉新，奔走在上海的大街小巷，游说每一位可能的客户，被拒绝，再拜访，BD们干的活可能远不如他们的职位名称那么光鲜。

尤其是当社区团购鏖战进入“下半场”。今年1月12日，当多多买菜在上海开出第1个自提点之后，社区团购便以迅雷不及掩耳之势席卷了申城6000平方公里的土地。3月以来，美团优选、京喜拼拼、十荟团(淘宝买菜)、橙心优选等玩家争相挤进赛道，抢占着这座超大城市居民们菜篮子里的最后一片天。

激战背后，是互联网巨头们在下沉消费市场竞相争夺的万亿蓝海。而BD，就像冲在一线的将士，为这座城池攻下一个又一个堡垒。然而这份荣辱又有多少属于他们?近日，《IT时报》记者卧底十荟团、橙心优选等团购BD，体验了社区团购BD的忙碌与无奈。疯狂的“招兵买马”

跑步进场，来不及租办公室

嘉定区的一家快捷酒店，这是十荟团在上海的临时办公点。

4月22日上午，记者来到这家位于镇上的酒店，接待记者的是一位女负责人——正是此前记者视频面试的面试官。在那个近100人的面试群，不断有求职者叩着“面试”，不久便会接到视频电话。5分钟的交流里，记者被询问最多的是服务的时间和区域。

几分钟后，两位BDM(商务拓展经理)拿着“淘宝买菜”的海报从楼上走下，他们是不久前从江苏调来的区域经理，负责上海开城和新BD带教，也是今天记者和新人小高的师傅。“目前开了嘉定、宝山，招募了七八十名BD，接下来要开通8个区。”他们告诉《IT时报》记者，在快速开城的要求下，他们来不及寻找办公场地和住所，便一头驻扎在了酒店。

26公里外的青浦区某厂房，距离国家会展中心并不遥远。与热闹的车展几乎同时，这里安静地进行着一场场面试。根据计划，橙心优选将在上海开设45~50个网格，每个网格覆盖100~150个小区、20万家庭。这也意味着，将有几百名BD从这里诞生。

4月26日，橙心优选第11期BD训练营在这片临时办公场地拉开序幕。墙上，“上海大区第一期《猎豹训练营》”的红色横幅尤其醒目，地上，一捆捆代表滴滴的橙色T恤尚未拆封。它们即将穿在包括记者在内的27名新人身上，未来3天，他们将在这里完成一名社区团购BD的培训和拉练。这已是橙心优选3月16日入驻上海以来招募的第11批BD，其中不乏多位叮咚买菜、美团买菜前员工，王东便是其中之一。

“最后一个互联网非技术类风口”

“社区团购是未来5年中国互联网最后一个非技术专业人才能进入的风口。”第一天上午的培训，讲师阿K是一名前阿里本地生活员工，“相比人工智能、云计算，社区团购可能是我能触及的最后一次创业机会。我永远无法忘记，大兴仓由于北京新发地疫情被封，我们没有选择让消费者退货，而是紧急启动备用仓库，在-17℃的气温下通宵分拣，穿着及膝羽绒服、三条裤子依然冻得发抖的场景”。阿K将这段经历形容为“拥抱滚烫的人生”，这也是他对新BD们的激励。

之所以如此拼命，源于滴滴的孤注一掷。“作为出行公司，滴滴是老大，但作为独角兽公司，滴滴想要上市，必须寻找‘二次曲线’，这条‘二次曲线’就是橙心优选。因此，我们除了胜利，别无选择。”阿K说。

相比十荟团，橙心优选对BD有着更为清晰的职业规划。阿K说，BD有管理线和专家线两条发展方向，管理线可以一路晋升至省级、大区级负责人，而专家线则专注下沉渠道开拓，成为头部团长等，发展好的员工有机会从外包员工转为正式员工，甚至获得滴滴的股权。

“后来者”的窘境

尽管雄心勃勃，但十荟团和橙心优选当前却不得不面对略显尴尬的境地。根据自提点数量和团长走访，记者发现，如今的上海社区团购市场已基本被更早入局的多多买菜、美团优选“双巨头”占领，趋近饱和。

十荟团和橙心优选只能寻求差异化竞争，他们不约而同打出了“双管齐下”的战术：更高的综合佣金和更完善的服务，这对BD提出了更高要求。相比多多买菜BD只负责开团，美团优选BD开团和运营分开，十荟团和橙心优选BD需要帮助团长完成从开团到拉新、促销、售后的全流程服务，更像是一位“区域经理”。

“这份工作真的很苦，每天一回家只想倒头就睡，你们一定要考虑清楚。”面试时，橙心优选BDM反复向求职者们强调着。

底薪5000元

面试官的话并不是危言耸听。社区团购BD的工作难度和强度有过之而无不及。

作为占领市场的第一步，BD的首要任务是“开团”(开设自提点)，却又不止于“开团”。“你们的工资=底薪+绩效，底薪5000元，绩效要看‘有效团’数量。现在你们每人每天要开3个团，每位新团长7天内完成5个新用户、15件商品、50元销售额，算7天有效团，BD提成40元;一个月内完成20个新用户、100件商品、100元销售额，算一个月有效团，BD再提成60元。因此每开一个团BD 最多提成100元。”十荟团BDM、记者的带教师傅张凯开门见山地说。如果连续3天未完成3个团的开团指标，可能会面临月底考核不通过和末位淘汰。

这意味着，十荟团BD们想要确保挣到绩效，不仅要每天开出3个团，还要帮助团长完成“拉新”。“最好开团当天就拉满5个新用户下单，因为你明天不一定还来这里。”张凯传授着“拉新”技巧。

“能跑的地方都跑过好几遍了”

记者和张凯等一行四人驱车来到了宝山某小区附近，这是“实习BD”今天的“主战场”。App显示，这里的多家门店已是多多买菜、美团优选自提点，就连十荟团本身的自提点也不少。“当前我们还未划分网格，每个BD都是自由跑，能跑的地方基本都跑过好几遍了。”张凯说。听罢，记者心中一凉，这意味着新片区开通之前，BD们几乎每天都在“炒冷饭”，可能今天你跑的区域，昨天刚被其他BD跑过、被商家拒绝过，只能抓“漏网之鱼”。

拍胸脯的10%佣金

张凯首先带着记者和小高走进一家水果超市。“老板娘，我们是‘淘宝买菜’，做社区团购的，有没有兴趣了解一下?”50多岁的老板娘一听便果断拒绝：“社区团购啊，我已经做了多多买菜了，忙不过来，而且一天赚不了几个钱。”

另一位年轻老板称：“当初说佣金有10%，但我们发现只有低价商品能到10%，20元以上的商品可能连5%都不到。”他边说边拿出手机，一箱55.99元的牛奶，佣金只有1元。听闻老板对佣金有疑义，张凯立刻说道：“我们这里都能保证10%，除非手机、黄金等特别高价的商品，一般几十元的商品都没问题。”“拉到一个新用户，还能送你们满5减5的券，后续有什么问题都可以找我们解决。”记者也在一旁附和。在张凯和记者半个小时的软磨硬泡下，老板终于同意了开团。

新自提点的“激活”有个规定动作——下单，只有下过一单后，自提点才能在App上显示。不过，并不是每位团长都愿意自己下单激活，为了省事，张凯用老板娘的手机下单了2箱矿泉水，并将钱转账给了她。“这些水可以后面拉新用，不肯下单的用户，就送一瓶水。”张凯向记者偷偷传授着“秘诀”，“做销售嘛，要灵活一点，该花的成本还是要花。”不过，记者发现，51元的矿泉水，佣金只有4元。当记者询问张凯为何没到10%时，他才表示，佣金是浮动的，并不是所有商品都能达到10%，只是基本保证10%，具体佣金可以看App团长端。在团长端，记者发现，各类商品佣金从5%到45%不等，大部分集中在5%～10%，10%只是“综合佣金”。

被拒绝是常态

然而，并不是所有走访都像这家水果店一样顺利，被拒绝，是BD们的常态。下午，记者和小高离开了BDM的指导，开始了“独立开团”生涯。可是，一个下午的努力，跑了水果店、杂货店、房产中介、私人摄影工作室等20多家店铺，最终只在临近下班时在一家服装店勉强开出团来，由于店内没有客户，拉新也未能完成。

记者发现，拒绝开团的店主分为两类，一是完全没有兴趣的，二是做过社区团购体验不佳的，而后者的问题主要集中在人手不够、佣金低、菜品质量下降、长期未拿商品的处理等。例如，不少团长提到了“长期未拿菜品不知如何处理”这一痛点。“有些蔬菜放着一个多星期了，提醒他们了也不来拿，我也不敢扔。马上夏天了，我又没有冰箱，遇到海鲜发臭怎么办?”对于这一问题，张凯表示，并没有团长对商品处置的明确规定，一般到货第二天可电话通知用户“明天再不来拿就处理”。但不少团长仍对此感到麻烦，因而拒绝开团。

“被抛弃的无效团”

还有些店主觉得，新来的十荟团不能给他们带来流量。“我开了多多和美团已经足够，淘宝买菜的上海好像还没有入口，十荟团大家又没听说过。”尽管记者表示会帮助团长运营，但他们仍表示了拒绝：“多多和美团不需要运营，自然下单用户就已经很多，这个还要运营，太麻烦。”“这比我之前做的便利蜂BD难多了，那个只要针对附近的用户，用优惠券吸引他们入店，这个完全拉不到人。”小高向记者抱怨，不到4点，他已经失去了耐心。当天，他便决定不签约。

可是，即便辛辛苦苦开出的团，一周后记者回访时，水果超市和服装店老板娘告诉记者：“没有人买，也没有人来帮忙拉新。”在记者的实习BD生涯结束后，她们成了“被抛弃的无效团”。BD们路在何方?

未通过橙心参培

在橙心优选，第一天培训结束后，记者被负责招聘的人力资源公司告知“因没有相关工作经验，未能通过参培”，即便记者顺利通过了随堂测试与话术演练。

与十荟团相比，橙心优选的BD招募、培训与筛选显得更为规范，对BD的管理也更为严格。第一天培训结束，BD们要在群里完成“开团话术”的作业，第二、第三天实地拉练完毕，要回到青浦开会总结，每天晚上，要在群里写下当天的业绩表现和原因。

不过，就团长们关心的敏感话题佣金，一位女培训师却表现出了含糊其辞。“我们的最低佣金能达到10%。”她说。随后被阿K纠正为“综合佣金10%”。

橙心优选对BD的任务是“拉新”和“开团”分开，周二、周五平台促销活动时做拉新，其余时间做开团。

王东是第11批BD中较有经验的一位。第二天培训的拉新，他拉到了6位用户，完成了30笔订单，此后几天，他保持着每天开1个团的节奏。“首单立减对新用户的吸引力比较大，而开团的选址最为重要，要选择人流量大的商店。”王东总结着经验。

抱紧超市老板的“大腿”

另一位BD李林就没那么幸运了。“头几天一个团都没开出来，都被其他BD拉过了。”他有些丧气。入职第二周，他要完成一天150单拉新的任务，走投无路的李林只能选择熟人帮忙，“100多单都是找人帮忙下的”。

好在李林逐渐找到一些窍门，那就是“社群联合运营”。“社群很重要，如果没有橙心专属的社群，那么和其他社区团购品牌联合运营社群也是不错的选择。”女培训师第一天的话谨记在李林心中。超市老板陈非是一位“大团长”，旗下坐拥6大社区团购品牌，每天，他都会在自己的客户群里转发各种链接，渐渐地，橙心优选以优良的品质吸引了他，成了他主推的第一品牌，后来居上成了店里的销量冠军。李林也抓紧机会，在群里转发各种红包与链接，抱紧“大腿”。

不过，对于能挣多少钱，王东和李林心里都没底。橙心优选的BD收入并不像十荟团那样透明，只知道由“5000元底薪+绩效”构成，绩效基数为6000元，基本系数为1，封顶为2，对于绩效的具体考核方式，并未透露。“先做做看吧，反正现在也没有更好的选择。”他们打算边走边看。

新入局者的流量哪里来?

尽管BD们很拼，但现实还是很骨感。社区团购的下半场，后入玩家的日子并不好过。

十荟团BD每天3个新团、橙心优选BD每天1个新团的指标，与3月美团优选BD“每天开发团点的最低指标从5家上升到10家”相比，相去甚远。

即便开了团，没有足够的销量，BD也拿不到理想的绩效。宝山区一家入驻了4个社区团购品牌的菜鸟驿站就是典型。“只有多多和美团有生意，京喜拼拼和十荟团没有人买。”团长表示。

本身拥有流量、客户群优势的拼多多，拥有地推、供应链优势的美团，已经赢在了起跑线上。二者凭借多年积累的优势，更早的入场以及App上显眼的流量入口，获取了大量市场。凭借C端流量优势，二者在BD的打法上，也能将更多火力集中于B端“开团”，而非C端“拉新”和后期运营。

而十荟团本身知名度较低，尽管入驻了“淘宝买菜”，但上海地区尚未在手淘首页开设“淘宝买菜”入口。此外，4月1日阿里宣布组建MMC事业群，但“亲儿子”盒马集市和“干儿子”十荟团的关系却始终扑朔迷离。

五一前，记者在手淘搜索“淘宝买菜”会跳转至十荟团界面，而5月6日却变成了“您所在的区域还未开通淘宝买菜服务”，而淘宝买菜、盒马集市、十荟团的“多品牌”路线，也让团长和消费者直呼“头晕”。

出行公司滴滴似乎更难和社区团购挂钩，没有购物流量、没有电商经验、没有仓储，即便拥有全国最大的出行网络，但每天跑在路上的11万辆网约车，却无法用来送货。

开着电瓶车冲进内环

如此看来，十荟团、橙心优选的BD们是否没有了出路?

不尽然。除了后期向运营转岗，另一方面，BD的出路很大程度取决于社区团购品牌“农村包围城市”的速度。

BD们的工作是按区域划分的。以3月30日在上海开城的京喜拼拼为例，4月16日在招聘网站已停止招募嘉定、青浦、宝山BD，但于近日开出松江业务，重启招募松江BD。“农村包围城市”的速度就取决于社区团购品牌的仓储物流能力。“什么时候开通新的区域，要看这块区域的配送能力。”张凯直言不讳地告诉记者。“停车难”是多位社区团购司机的呼声。目前内环是各家社区团购均不敢触及的“禁区”，除了难以拿到的货车通行证，停车更是最大的难题。“别提内环了，在外环停车都难。有时候只能在临时停车区，5分钟内赶紧把东西用推车给团长送过去。”司机小王告诉记者。

但就在4月下旬，多多买菜首次在内环高架路中山北路开出一个自提点。“司机是用电瓶车送来的。”团长告诉记者。

记者联系了该配送点负责人周师傅。周师傅告诉记者，他的配送点位于普陀中环地区，共有16辆货车，近期为了配送至中山北路，他增设了3辆电瓶车，其中2辆配备在内环附近的中转站。

无独有偶，美团优选BD方面同样透露，近期他们已在长宁内环至中环地区实现了配送，下一步，将考虑如何进一步突破，“骑手”也是考虑的方案之一。

去年10月，滴滴网约车平台公司CTO赖春波调任橙心优选。“4月中旬，我们和50多家不低于400台网约车的公司老板谈了合作。”阿K也透露。尽管现在橙心优选还在青浦、嘉定、闵行活动，但滴滴如何将出行优势融入社区团购，未来可期。

或许这也是BD们的希望。

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