全国工商联汽车经销商商会李金勇：新能源汽车的无奈与反思

日前，全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇在2022电车人年中峰会暨新能源与智能汽车产业投资高峰论坛上谈及，新能源汽车在繁华发展的同时，也面临着诸多无奈，需要行业共同反思。

在生产端的无奈，销量高的产品不赚钱，赚钱的产品没销量，这是各厂家非常头疼的问题。A00级车型目前在3~5线城市非常热销，但3~9万元的售价注定不如30~40万元价位的车型更赚钱。但可以看到，除了特斯拉、蔚小理之外，还有很多品牌也在做高端车型，可月销量超过1000辆的寥寥无几。汽车是边际成本非常显著的产业，如果达不到规模，再高的价格也HOLD不住成本。

在销售端的无奈，去年和今年出现的一种状态是，好卖的车型积累了很多订单，但就是迟迟拿不到车;不好卖的车型，厂家却使劲塞进来。原因就在于厂家的调控，因为好卖的车型大多溢价较低。

在产品端的无奈。一是智能化的高端车型只有几家被市场接受，剩下大多数是叫好不叫座。事实上，消费者在购车时除了关注车辆本身之外，还关注品牌的延续性，也就是5~10年之后这个品牌是否还存在。从新造车品牌这几年的发展来看，大量品牌已经从市场上消失。如果车买到手后，厂家倒闭，随之零配件买不到、服务也没有，这是消费者所担心的，这也是为什么有些车明明很好，但消费者就是不买单。

二是低价代步车被消费者所接受，市场也很大，但是却被涨价废了武功。随着原材料价格上涨，A00级车的售价涨到了9万元，但在燃油车市场，9万元或者10万元左右的选择非常多。如此一来，低价代步车的性价比就大大降低了。

在渠道端的无奈，一是直营模式阶段性成功带偏了厂家，东施效颦不可取。直营模式的优势在于快速建立品牌形象，如特斯拉和蔚小理能把车卖到30~40万元的价格，这是自主品牌过去20年间都没有做到的。但直营模式的缺点是，不计成本的高投入，随着上述企业销量规模的增大，这种模式将难以为继。而有些企业却盲目跟风，没有想清楚要做什么就建立起直营店。如果为了树立品牌形象，不应该与现有的经销商争利润;如果为了卖车，则可以好好利用现有的经销商渠道。

二是油、电混合销售不可取，进口品牌很无奈。油车和电车在一个店里混合销售是进口品牌不得不采取的一种方式，原因在于如果单独招募新能源汽车经销商，目前的销量不足以支撑投资人盈利;但如果混合销售，因为电车的竞争力弱，经销商还是以油车销售为主，而把电车销售当做一种任务在打折甩卖、贱卖，导致电车产品和销量受到伤害。自主品牌的实践已经证明了，油、电混合销售的模式不会成功。

三是同一地区多家店面混战恶性竞争，品牌、经销商都受害。新能源汽车售后市场利润很低，而同一地区经销商过多恶性竞争，会使得售前利润也下降，经销商难以生存，导致的后果是今年一波经销商，明年又换了一波经销商，传递给消费者的信息就是这个品牌不稳定，对品牌本身和经销商都是一种伤害。从去年开始，特斯拉已经认识到这个问题，开始采用区域独家销售的方式，这是一股清流，品牌和经销商都会有未来。

在资本端的无奈，有些品牌目前是有销量、没利润，它们可能有未来，所以要博一个未来。比如蔚小理现在也没有利润，但是有销量形成规模，后续的新品开发和单辆车的成本就会越来越低，就可能产生利润。但有些车企没销量，在资本市场就难以融到资金，就没有未来。可以说，新能源车销量好可以带动车企股价的提高和市值的扩大，如虽然比亚迪的盈利能力不如上汽和广汽，但市值已经远超这两家，资本市场看到的就是比亚迪的未来。

供应链端的无奈，去年和今年很多新能源车企面临着电池和芯片价格的上涨。事实上，这两个矛盾本质是新能源汽车快速发展之下的供需矛盾，即短期矛盾。随着电池企业产能扩大和国产芯片的替代，这一矛盾会在一定时期内得到解决。

针对上述行业各方“无奈”的问题，李金勇提出几点总结。

第一，厂家直营模式并不是对渠道的颠覆，只是投资人不同而已;厂家直营模式在品牌创立期有优势，但在规模扩张期有很多难以解决的短板;历史将证明经销商模式不可替代。

直营模式是短期内品牌发展的需要，能帮助企业取得阶段性的成功，但随着规模扩张，这种模式的矛盾会越来越显现。比如丰田2000年刚进入中国时，也打出口号要零库存销售，但如今依然是库存制销售。因为对于车企而言，直营模式对资金和管理都是巨大的挑战，库存制销售是风险最低的一种方式。所以，随着蔚小理的品牌得以建立，当它们进入下一阶段求利润时，直营模式就会变成最大的包袱，而经销商却能帮助车企承担很多中间环节。

第二，没有销量就没有品牌的未来，就没有健康的渠道;完善高效的销售渠道是发展的基础，油、电混合销售不会成功;销售端不能保证毛利，销售渠道难以持续;区域独家代理、相互持股等厂家双赢模式将是未来的方向。

在燃油车时代，已经形成了一种观念：卖车不赚钱没关系，经销商可以赚售后的钱。但在新能源车时代，目前新能源汽车的保有量低，新能源车需要售后的项目也很少，短期内售后利润无指望，长期看也不会达到燃油车的售后利润率。这种情况下，如果不能保证经销商的毛利，渠道将难以为继。如果厂家和经销商能够互相持股、达到共赢，会是未来的发展方向。

第三，油改电在现阶段的中国市场难以被接受;传统油车企业的高端智能汽车成功概率不大;进口品牌在新能源汽车产业变革中机会不大。

自主品牌曾经大行其道的油改电车型，如今几乎都已经销声匿迹了，现在销售火热的新能源车型都是基于全新开发的平台。另外，传统燃油车企业和进口品牌推出的高端智能汽车，并未像蔚来等车企一样推出类似于斥巨资维护客户等树立品牌的举措，所以没有品牌优势的情况下成功概率较低，并不是生产出一款功能齐全的车型，就是做好高端智能车了。

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